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Saupe Public Relations: Vertrieb - Instrument des Marketings

Vertrieb - Instrument des Marketings

Der Weg zum Kunden - Aktionen für die Zielgruppe

Der Vertrieb spielt als Teil des Marketings eine große Rolle. Er sorgt dafür, dass der Kunde sein Produkt erhält und plant entsprechende Vertriebsaktionen. Kurz gesagt: Der Vertrieb ist dafür verantwortlich, dass der Kunde die Dienstleistungen oder Produkte, die er geordert hat, auch erhält. Er ist Teil der vier P’s (Product, Price, Placement und Promotion) und gehört damit zum Marketing-Mix des Unternehmens.

Die frühere Bezeichnung „Distributionspolitik“ wird heute - aufgrund der unterschiedlichen Aufgabenbereiche und Vorgehensweisen – nicht mehr verwendet. Heute spricht man in Bezug auf den Vertrieb vom Managen der Systeme, die garantieren, dass der Kunde bzw. Endverbraucher sein Produkt erhält.

Hauptaufgaben des Vertriebs sind jedoch die perfekte Gestaltung der Vertriebsprozesse und die Implementierung der unternehmenseigenen Vertriebsstrategie. Dazu gehört auch die Pflege der Kundenbeziehung.

Die richtige Vertriebsstrategie

Jedes Unternehmen setzt auf eine andere Vertriebsstrategie, obwohl sie vielleicht ähnliche Produkte anbieten. Grund dafür ist die Vertriebspolitik. Sie richtet sich nach dem Geschäftsmodell, der Finanzkraft des Unternehmens und der Marktposition.

Am häufigsten kommen der Direkt-Vertrieb, indirekter Vertrieb und der Online-Vertrieb zum Einsatz. Eine modernere Vertriebsstrategie ist das Viral-Marketing, das ebenfalls zum Vertrieb zählt.

Unternehmen setzen niemals nur auf eine Strategie. Vielmehr vermischen sie die Strategien, um eine möglichst hohe Wirkung zu erreichen. Schließlich geht es beim Vertrieb immer darum, Umsätze zu erzielen, Kunden zu binden und neu zu gewinnen. Nur so lässt sich die Vertriebsmarge erhöhen.

Saupe Public Relations: Vertrieb

Zielgruppenanalyse – der Weg zum Kunden

Für eine Kundenbindung und Kundenneugewinnung muss das Unternehmen allerdings erst einmal wissen, wo sich die Zielgruppe überhaupt befindet. Daher sollte am Anfang jeder Vertriebsstrategie eine Zielgruppenanalyse stehen. Über diese Analyse lernt das Unternehmen sein Kundenpotenzial, dessen Wünsche und Bedürfnisse kennen. Darüber hinaus zeigt die Zielgruppenanalyse genau auf, über welche Vertriebs- bzw. Kommunikationskanäle die Kommunikation mit dem Kundenpotenzial am effektivsten ist und welche Kaufargumente am besten den Kunden erreicht. Aus dieser Analyse lässt sich dann die Vertriebsstrategie ableiten.

Wird der Kunde eher online über die sozialen Medien erreicht, lohnt sich in jedem Fall die Implementierung von Social Media und E-Mail-Marketing. Bewegt sich die Zielgruppe eher im klassischen Vertriebsrahmen über Telefonmarketing, Printmedien oder Außendienst, zeigt die klassische Vertriebsstrategie eine höhere Wirkung. Je nachdem, wo und wie sich der Kunde bewegt, muss die entsprechende Vertriebsstrategie ausgewählt werden.

Allerdings besitzt nicht jedes Unternehmen die Ressourcen für eine Vertriebsanalyse und der Entwicklung einer Vertriebsstrategie. In diesem Fall lohnt sich die Nutzung eines externen Dienstleisters, der sich auf Vertrieb und Marketing im B2B spezialisiert hat.